Ivan10

Олексій Мармо: Як за 6 Місяців Збільшити Оборот Бізнесу на Інноваціях в Освіті в 3 Рази

2024-01-10 11:34 Кейси
Місто: Конотоп, Сумська область, Україна
Ніша: інтерактивне обладнання для навчання
Особиста сторінка у Facebook
Сторінка бізнесу у Facebook
Канал бізнесу на YouTube
Сайти бізнесу: https://intboard.com.ua, https://prodisplay.com.ua/
Коуч: Богдан Курінний
Точка А
Кількість проданих дощок/місяць: 30
Кількість проданих інтерактивних панелей/місяць: 0 (продукт вводився)
Оборот бізнесу/місяць: $55 000
Кількість клієнтів/місяць: 11-15
Кількість осіб у команді: 16

Точка Б
Кількість проданих дощок/місяць: 150
Кількість проданих інтерактивних панелей/місяць: 4-5
Оборот бізнесу/місяць: $200 000
Кількість клієнтів/місяць: 16-17 у тендерному відділі, 23-25 - у роздрібному
Кількість осіб у команді: 32

Олексію завжди подобалося працювати з технікою, тому після школи він розвивався в цьому напрямку. Спочатку закінчив політехнічний технікум, потім вступив до Української державної академії залізничного транспорту (тепер — університет) у Харкові.

Після закінчення вишу Олексій почав працювати за фахом на українській залізниці.

Про першу роботу він каже: «Я розумів, що мені це не зовсім цікаво. Спочатку був натхнений, але коли прийшов і зрозумів, на чому я працюю, як працюю і яка подальша перспектива, швидко розчарувався».

У 2009 році Олексій із партнером стартували свій перший бізнес — інтернет-магазин офісної та побутової техніки Narashvat24. Він працював у форматі онлайн і офлайн до 2017 року.

Інтернет-магазин показував хороші результати:

  • став ексклюзивним дистриб'ютором CDMA та інтернет-оператора «Інтертелеком» у Сумській та Чернігівській областях
  • співпрацював з близько 80 партнерами з продажу обладнання, CDMA-модемів та інтернету

Однак, пізніше Олексій вирішив: час сконцентруватися у вужчій ніші:

«Ми продовжували робити обороти, заробляти, в основному на аксесуарах, мишках, сумках, але та рентабельність, що була тоді, нас не задовольняла.

Плюс, ми зрозуміли, що працюємо на когось і розкручуємо чийсь бренд. У будь-який момент нам можуть сказати «дякую» або змінити умови.

Тоді ми вирішили: треба сфокусуватися на чомусь одному, зробити свій бренд, у якому ми будемо диктувати умови, і виводити його на ринок».

БІЗНЕС, ЩО ЗМІНЮЄ ОСВІТУ В УКРАЇНІ

У 2017 році Олексій з партнером створили компанію ТОВ КРЕО СІНЕРЖІ, а пізніше — ТМ INTBOARD і почали продавати інтерактивні дошки та панелі для освіти і бізнесу.

«Як інтернет-магазин ми працювали, зокрема, і зі сферою освіти. Тоді помітили: у школах є потреба в інтерактивних дошках як заміна дерев'яним. Тому вирішили піти в цю сферу».

Близько року команда INTBOARD закуповувала дошки та панелі в Україні, потім — поїхала до Амстердама й уклала договори з трьома китайськими виробниками.

Олексій каже: «Панелі та дошки, які замовляємо в Китаї, ми «підігнали» під наказ Міністерства Освіти і Науки №704, поставили захист від вандалізму, «допиляли» програмне забезпечення, переклали на українську мову, додали певні функції і почали активно це продавати».
Пізніше, прагнучи збільшити середній чек, команда додала в асортимент компанії документ-камери — пристрої, що можуть відсканувати документ і одразу вивести його на інтерактивну панель або надіслати електронною поштою.

Однак старт бізнесу для Олексія та його партнера не був легким.
За 2017 рік вони пройшли навчання у Дмитра Ковпака, потім у компанії Lift Marketing, а пізніше — прийшли до Івана.

Олексій згадує: «Я пройшов у Івана «Мислення 10Х», побачив експертність, і це мене привабило.
Пізніше мені зателефонували з відділу продажів Івана і запропонували попрацювати в індивідуальному коучингу. Мені було це цікаво, але перед тим, як ухвалити рішення, я хотів на власні очі побачити цю компанію і ближче познайомитися.

Я приїхав до офісу, розповів про наші успіхи, обіг, цифри і дав чіткий запит: потрібно підтягнути відділ продажів. Мені порадили Богдана Курінного — керівника відділу продажів.

Вийшов Богдан, ми поспілкувалися, я побачив його експертність і прийняв рішення навчатися».

ЩО ЗРОБЛЕНО У КОУЧИНГУ

Розробили воронку продажів, щоб полегшити продаж продукту за $4500

Раніше INTBOARD одразу продавали товар, але його вартість — немаленька: інтерактивна дошка коштує 23 000 грн, мультимедійний комплект — 50 000 грн, а інтерактивні панелі в середньому — 123 000 грн.
Укласти угоди на такі великі суми відразу було складно, тому вони «зависали» на різних етапах.

У коучингу команда вибудувала воронку продажів: спочатку продаж презентації, на презентації — продаж договору, а потім уже сам товар. Так робота з клієнтами стала простішою, а кількість закритих угод — більшою.

Налаштували воронку продажів через CRM-систему, щоб легко вести облік угод і продавати більше

Розроблену воронку продажів Олексій разом із командою переніс у CRM-систему компанії.
Олексій каже: «У CRM-систему ми додали етапи роботи з клієнтами. Завдяки цьому розуміємо, хто і на якому етапі перебуває. Грошей чекаємо чи маємо презентувати продукт, чи цей лід «відпав», а якщо «відпав», то чому?

Кожен менеджер з продажу пише, скільки дзвінків зробив, ми записуємо розмови, відстежуємо, з якого гудка клієнт узяв слухавку, як і що говорив менеджер, о котрій годині та коли він передзвонив йому».

Так відділ продажів INTBOARD вдосконалюється в роботі і в результаті продає більше.

Вибудували сильний монтажний відділ, чим зміцнили імідж компанії, отримують подяки та повторні замовлення

Олексій каже: «Майстри монтажного відділу — люди, які стикаються з клієнтом на останньому етапі продажу, і за ними часто судять про компанію загалом.
Тому монтажників ми ретельно відбираємо, стежимо, щоб вони завжди були поголені, у формі, ввічливі.

Вони встановлюють дошку чи панель у клієнта, потім презентують її за скриптом, вручають аркуш подяки за те, що клієнт обрав нас, і дарують маленький приємний бонус — «Щоденник класного керівника».

Клієнтам подобається таке ставлення, тому вони звертаються до нас знову, залишають відгуки. А деякі через монтажників передають цукерки, мед, інші подарунки. Люди дякують щиро, від душі, за те, що вони отримали від нас».

Визначили чіткі зони відповідальності керівників і встановили для них зарплати

Тепер Олексій і його партнер чітко розуміють, хто за що відповідає в бізнесі і які питання контролює. Це допомагає їм працювати злагоджено і при цьому не заважати одне одному.

Також вони визначили зарплати для себе, чим відокремили свої гроші від грошей компанії та створили робоче місце зі зрозумілими завданнями й оплатою праці, якщо вони захочуть вийти з бізнесу.

Олексій зізнається: «Раніше ми ділили весь прибуток між собою, а тепер спочатку виплачуємо собі зарплату. Решту прибутку ми можемо розділити між собою або реінвестувати в розвиток бізнесу».

Запровадили планерки в бізнесі та налагодили комунікацію в команді

Місія компанії INTBOARD: «Ми хочемо підвищити якість організації навчального процесу для 250 тисяч дітей у наступні 4 роки. Ми позбавляємо дітей майбутнього, якщо продовжуємо вчити сьогодні, як вчили вчора».

Також у компанії є 6 цінностей:

  • Побачив проблему - говори, не мовчи.
  • Темп і швидкість. Ми чітко визначаємо час і живемо в прогресивному темпі. Час — це невідновлюваний дефіцитний ресурс.
  • Інноваційність. Немає нічого, що не можна поліпшити. Ми самі провокуємо зміни і керуємо ними.
  • Будь чарівником, намагайся перевершити очікування. Будь професіоналом для клієнта. Знай, що кожна деталь важлива.
  • Уникай думок на користь фактів. Думка - це порожнє, факт — це тверде.
  • Команда важливіша за амбіції окремих людей. Ми діємо в інтересах команди і не переслідуємо особистих цілей.

Олексій каже: «Місія і цінності у кожного співробітника є в його особистому фірмовому блокноті, а також відображені на плакатах, які висять у кожному відділі.

Це допомагає нашим співробітникам. Вони бачать, що вони — безпосередні учасники процесу змін в освіті та перетворення рутинного навчання на задоволення».

Однією з командних цінностей INTBOARD є спорт. Співробітники беруть активну участь у бігових змаганнях зі своїм керівником.

Проводять навчання для користувачів продукції, підвищуючи цінність покупки і створюючи позитивний образ компанії

«Ми хочемо бути впевнені, що наші клієнти повністю використовують можливості обладнання, придбаного у нас, тому ми обов'язково проводимо безкоштовне навчання.

Перший рівень - базове навчання, яке триває 1 годину. На ньому ми розповідаємо, як увімкнути-вимкнути проєктор, програму, як накреслити лінію, створити презентацію.

Також ми проводимо безкоштовні 3-годинні майстер-класи для груп із 10-15 осіб.

Це необхідно, тому що деякі вчителі бояться нового обладнання, а деякі хочуть навчатися, але їх ніхто не вчить. Ми цю потребу бачимо і закриваємо».

Запровадили бюджетування, завдяки чому бачать рух грошових коштів і знищили касові розриви

Олексій зізнається: «У нас була своя форма, в якій ми відстежували рух грошей. З неї ми залишили 80%, а з Богданом допрацювали ще 20%: ввели таблиці балансу, бюджету, руху грошових коштів.

Тепер ми чітко бачимо, звідки приходять гроші і куди йдуть, відстежуємо капіталізацію компанії, позбулися касових розривів».

Звільнив час для спорту: пробіг марафон і пройшов «половинку» Ironman

У 2018 році, поки компанія INTBOARD переживала бурхливий ріст, Олексій готувався до «половинки» Ironman — 1.9 км плавання, 90 км велоперегонів і 21.1 км бігу.

Він каже: «Я завжди був активний: у футбол грав, тричі на тиждень у спортзал ходив, але це не було систематично.

Минулого року я почав займатися спортом 6 днів на тиждень, брав участь у бігових змаганнях, готувався до "половинки" Ironman і пройшов її в підсумку за 5 годин 22 хвилини».
У рамках підготовки до Ironman Олексій пробіг повний марафон. Його результат склав 3 години 39 хвилин.

У планах у Олексія у 2020 році пройти повну дистанцію Ironman — 3.86 км плавання, 180.25 км велоперегони і 42.195 км біг.

ІНСАЙТИ

  • «Одним зі своїх промахів вважаю — до 30 років не читав бізнес-літературу. Вважаю, це один з обов'язків власника бізнесу і не тільки власника».

  • «Для того, щоб вийти на міжнародний ринок, потрібен класний продукт. Для України того, що ми робимо, може бути достатньо, але для інших країн — поки що ні. Тому у 2019 плануємо відвідати найближчі виставки в Білорусі та в Польщі».

  • «Робота над стратегією і особливо над командою має величезне значення для бізнесу».

  • «Коли ми розуміємо, що людині можна довірити, коли вона вже вирішує питання, коли на ній відповідальність, коли на ній KPI — це бомба і це найкласніше досягнення, яке я можу відзначити. Не обороти. У нас є досі певні проблеми в команді, у нас є десь невиконання KPI, але те, що ми створили — це найкласніше досягнення, яке в нас було».

ПЛАНИ НА МАЙБУТНЄ

  • Довести капіталізацію компанії до 1 млн доларів за прямими активами (без команди).
  • Вийти на оборот $400 000 на місяць і $4 500 000 за рік
  • Збільшити команду
  • Підняти рентабельність компанії до 30%
  • Найняти СЕО та операційного директора
  • Проводити навчання для команди та інвестувати в особисте навчання
  • Проаналізувати міжнародний ринок і підготуватися до виходу на нього
  • Читати щонайменше 1 книгу з бізнесу на місяць
  • Пройти «половинку» Ironman
  • Відвідати 4-5 країн за рік
  • Приділяти більше часу родині
P. S. Бажаєте стати частиною спільноти стратегічних підприємців і перейти від моделі «Все Роблю Сам» до моделі «Компанії, що саморозвивається» з перевіреними інструментами роботи НАД бізнесом?

Беріть участь у практичному «Воркшопі Рокфеллера» >>>Клікнути тут, щоб дізнатися подробиці