Ілля Гальченко: Як Перейти від Роботи «На Розриві» до Системного Бізнесу, Який Працює і Приносить Гроші, Навіть Коли Власник Виходить із Нього на Місяць

Місто: Новомосковськ, Україна
Ніша: продаж нових і б/в товарів з Європи
Особиста сторінка в Instagram
Сторінка бізнесу в Instagram
Сайт бізнесу
Коуч: Андрій Видрик

Точка А
Особистий дохід: Близько $1 000, не було фіксованої суми
Середній чек: $100
Кількість клієнтів за місяць: 530
Кількість співробітників: 14

Точка Б
Особистий дохід: Близько $2 000, не було фіксованої суми
Середній чек: $120
Кількість клієнтів за місяць: 854
Кількість співробітників: 32

Мене звати Ілля Гальченко, я живу в українському місті Новомосковськ. Мій бізнес — це продаж нової та б/в побутової техніки, меблів, велосипедів з Європи в роздрібних магазинах у Новомосковську та Дніпрі.

Після школи навчався в Придніпровській державній академії будівництва та архітектури за спеціальністю «Економіка підприємства», але навчався тільки формально.

Спочатку працював у банку, на останньому курсі пробував себе в сімейному бізнесі, а потім вирішив робити щось своє — так прийшов до бізнесу, який у мене є зараз.

Усе почалося з велосипедів із Німеччини. Це було влітку, у мене з'явилася ця ідея, і я подумав, що це буде цікаво людям. А взагалі в той час мені просто потрібно було чимось займатися, все одно чим.

Я тоді навіть не рахував гроші - для мене вони були як окуляри: що їх більше, то краще я відпрацював.

Коли прийшов у бізнес, вірив тільки в себе. У мене було таке переконання: чим би я не займався, треба просто тиснути до кінця. Я тоді всім знайомим казав: просто починайте, робіть і все вийде.

Зараз почав розуміти, що тоді просто діяв на інтуїції. Десь працював, щось купував, були певні очікування, вони не порушувалися і не виправдовувалися.

Просто хотів жити в певному світі, такого світу не було, і я вирішив створити свій. Я побудував його на власних болях.

Коли працював у наймі, хотів більше можливостей, віри в мене і поваги - це я хочу дати своїм співробітникам.

Коли приходив у магазини, був як клієнт незадоволений пофігізмом - у своєму бізнесі вирішив, що такого ніколи не допущу. Я вирішив, що в моїх магазинах клієнтів обслуговуватимуть так, ніби вони купують Майбах, а не пральну машину, і поступово ми реалізовуємо це.

Івана знайшов випадково в момент перевантаження. Просто почав помічати, що обсяг пам'яті в моїй голові вже не витримує. Я почав «косячити», забувати про якісь моменти, обіцянки і в той момент побачив рекламу «Електронного Мозку».

Коли прочитав її, зрозумів — це ідеально для мене. Кожне слово було повністю про мене написано, і я вирішив: спробую, тим паче, що коштувало це недорого. У підсумку отримав багато цінності та користі.

На «Електронному Мозку» купив коуч-сесію «Пилосос». На «Пилососі» коуч круто продав мені ідею йти в систему GPS. Не відкрито, просто поділився своїм досвідом, поставив правильні запитання. Він у мене питав: «У тебе є лічильник?», ще про якісь інструменти, і я зрозумів, що нічого цього немає.

У мене тоді і прибуток був, і бізнес швидко зростав — щороку вдвічі, все було добре, просто не вистачало трохи часу.

Але в GPS пішов більше тому, що мене переконали менеджери і тому, що вірив: навіть якщо зараз усе йде добре, коучинг, можливо, зможе посилити і прискорити зростання.

До компанії недовіри не було - мені вже сподобався «Електронний Мозок». Думав тільки: чи справді коучинг і система GPS — це робоча штука.

У мене був такий план: спробую, що б це не було, заплачу з відстрочкою, якщо що — піду. Нехай втрачу 700 доларів, зате спробую.

Так я почав працювати з Андрієм Видриком.

З мисленням теж були питання. У GPS пройшов коучинг «Мисливець на демонів» і дістав свого головного «демона». У моєму бізнесі всі ТОПи були моїми друзями, але я їм довіряв і не хотів помічати, що вони неефективні і вже не тягнуть цей бізнес. Після коучингу почав шукати людей зовсім іншого рівня.

Плюс до всього, у мене в бізнесі не було жодної системи, жодної інструкції, правила — все було вручну.

На першій зустрічі з Андрієм так і сказав: мені не потрібні гроші, не потрібна маржа, потрібна просто СИСТЕМА. Я хотів зробити сильний фундамент, щоб звільнити себе, щоб бізнес приносив ті самі гроші, але вільного часу було більше.

За перші півроку ми з Андрієм зробили дуже багато.

Спочатку написали інструкції на основні процеси, зробили сітку штрафів і систему мотивації. Для всіх співробітників створили чек-листи, зрозуміло сформулювали обов'язки, розподілили зони відповідальності та прописали структуру компанії. Зараз люди вже відсотків на 70 розуміють, хто за що відповідає — раніше такого не було.

Цінності прописали, скрізь на стінах розвісили, постійно про них розмовляємо, проводимо зустрічі. Цінності працюють і це круто! Цінності дуже впливають на деякі рішення. Знаю, що навіть стосунки в сім'ях співробітників змінюються завдяки цінностям — впроваджуємо їх і в компанії, і в житті.

Також використовуємо їх, коли підбираємо співробітників.

Працюючи в GPS, я впровадив більш-менш системне навчання. Щоп'ятниці проводимо навчальні зустрічі для продавців і керівників зі скриптів, продажів, мислення.

Ми почали контролювати, як люди продають: впровадили таємних покупців, тестуємо персонал, прослуховуємо записи розмов.

Завдяки цьому команда почала продавати за певним стандартом, як наслідок — продажі дуже зросли.

Ще впровадили систему планерок і зустрічей для всієї компанії, розділили зустрічі роздробу та бек-офісу, запровадили стратегічні поради та ранкові летючки. Усі зустрічі систематизували, щоб вони займали мінімум часу і при цьому були максимально продуктивними.

Завдяки зустрічам ми чітко розуміємо, хто і що робить, які результати — тримаємо руку на пульсі компанії.

У GPS нарешті почали контролювати метрики, використовувати програмне забезпечення для бізнесу. Поставили лічильники, IP-телефонію, впровадили систему Бітрікс, щоб максимально оцифрувати бізнес.

У бізнесі з'явилися операційний директор і керівник відділу продажів, які почнуть налагоджувати систему і керувати нею.

Найважливіше - ми повністю створили фінансовий відділ, і впровадили фінансовий облік. Раніше все це робилося якось на папірцях, мало не в блокноті, тепер це все — в 1С і є цілий відділ, який контролює і показує цифри.

Товарообіг теж контролюємо: постійно проводимо інвентаризації, створили систему, щоб товар не пропадав і гроші нікуди не йшли — все відстежується моментально.

Ці системи ми постійно допрацьовуємо і вдосконалюємо.

Майже під кожну категорію товарів ми прописали аватар клієнта, але є у нас і 1 основний аватар.

Це наш ідеальний клієнт, з ними завжди легко працювати.

Зараз працюємо над тим, щоб збільшувати ринок, підвищувати усвідомленість клієнтів. Зараз, якщо до нас приходить клієнт, який сумнівається, ми його запитуємо: «Чи купували ви раніше б/в?». Коли він каже «ні», ми відразу розуміємо — це буде дуже важкий клієнт.

У нас для таких клієнтів є скрипти, в яких ми пояснюємо їм, чому варто купувати у нас, нічого не вигадуючи, підвищуємо його усвідомленість. Коли людина це розуміє, вона переходить на наш бік і стає нашим клієнтом.

Потенційні клієнти до нас приходять через Instagram. Звідти вони потрапляють на сайт, де є інформація про нас, акції, інформація про товари. Там же клієнт може залишити заявку на демонстрацію товару, після чого з ним працюватимуть наші менеджери.

Ще в нас є 4 акаунти на сервісі OLX. Вони розраховані на продаж і рекламу, з ними працюють менеджери. Люди заходять на наші акаунти, бачать, що у нас великі магазини, великий асортимент, зацікавлюються і приходять до нас на екскурсію.

Раніше ми робили ставку на офлайн-продажі: круто навчали продавців і знали, що вони свою справу зроблять — поспілкуються, проведуть екскурсії, розкажуть про нас. Залучали клієнтів за допомогою OLX, листівок, білбордів, зовнішньої реклами в магазини. Зараз потроху виходимо в онлайн, починаємо продзвонювати базу.

Ситуація з карантином дуже круто на нас вплинула. За 2 тижні ми швидко організували кол-центр і телефонуємо клієнтам, пропонуємо їм купити маски за закупівельною ціною — зараз у них велика потреба. Також на час карантину створили спільноту у вайбері, там теж іде контент і продажі.

Часу в мене стало набагато більше і найголовніше — голова стала вільнішою. Я почав більше часу приділяти родині.

Знаю, що люди стоять на певних місцях, і вже особливо не лізу в ці процеси.

У мене стало набагато менше тривоги.

Не скажу, що роботи поменшало, бо завжди закінчуємо щось одне й одразу починаємо друге, третє. Напевно, у мене характер такий - весь час уперед, уперед.

Але все одно стало більше свободи і спокою, впевненості у фундаменті. Я нарешті почав дозволяти собі 1-2 вихідних.

З початком роботи в GPS втілив свою мрію — пішов на бокс, у спортзал, але зараз поки що призупинив заняття. За часом я б міг собі їх дозволити, але в мене є переконання - під час карантину я маю бути в бізнесі

На всіх офлайн-подіях Івана я теж побував: 1 раз на САММІТі 10Х, щонайменше по 2 рази на воркшопах, на 2 останніх бізнес-кемпах теж був.

Багато інсайтів було і в самій роботі. У мене було дуже потужне усвідомлення про важливість звичок. Вони навіть важливіші за знання, бо ми фактично складаємося з них.

На кемпі в Туреччині, коли Іван Зимбицький сказав: «Мозок — це лопата», у мене прямо пазл склався. Я почав відокремлювати, що реально йде з мого мозку, а що — з якихось обманів і переконань у голові.

Ще був інсайт про довіру. Дуже довго я наймав у бізнес тільки своїх друзів, тому що іншим боявся довіриться. Коли це усвідомив, зробив дуже великий ривок у бізнесі.

Зрозумів, що культура цінностей дуже важлива для компанії. Раніше я просто наймав людей, а місяців через 8 майже всіх звільняв. Вони були хорошими продавцями, але не підходили культурою, і я зрозумів, що через це ми далеко з ними не дійдемо.

У GPS я впровадив звички, якими пишаюся. Основна — це напевно планування в Google календарі та ведення «Електронного Мозку» в Evernote. У календарі я планую всі справи, в Evernote всі нотатки розподілені за категоріями: документи, паролі, думки та ідеї.

Ще впроваджую медитації, формую звичку думати на результат, робити наголос на конкретику. Компанія завдяки конкретиці теж стала дуже сильною: раніше в нас постійно було дуже багато запитань, зараз налагоджуємо комунікацію, щоб отримувати конкретну інформацію та результати.

У майбутньому планую відкрити ще 2-3 магазини і сервісний центр, який обслуговуватиме всю нашу область. Зараз це великий біль на ринку — люди не знають, куди звернутися за ремонтом свого товару, щоб його зробили якісно. Ми будемо вирішувати цю проблему.

І найголовніше, що хочу зробити цього року — запустити власний бренд побутової техніки.