Менеджери відділу продажів завжди стикаються із запереченнями у своїй роботі. Саме вміння їх обробити відрізняє «касира» від кваліфікованого менеджера з продажу.
Найгірше, що може зробити менеджер, коли чує заперечення — це намагатися переконати клієнта і сперечатися.
Набагато краще — ставити глибокі запитання, які допоможуть клієнту самому прийти до розуміння, що його заперечення — це просто прояви страху перед змінами і опір.
Найгірше, що може зробити менеджер, коли чує заперечення — це намагатися переконати клієнта і сперечатися.
Набагато краще — ставити глибокі запитання, які допоможуть клієнту самому прийти до розуміння, що його заперечення — це просто прояви страху перед змінами і опір.
Як обробляти заперечення «Мені треба подумати»
- Вам потрібно подумати про щось конкретне, щоб вам комфортно було рухатися вперед?
- Зазвичай, коли люди кажуть мені, що їм потрібно подумати, насправді відбувається одна з двох речей. №1 Їх турбує ціна, що абсолютно нормально, або №2 вони бояться, що не отримають бажаного результату від покупки, що теж нормально. Що з цього вас турбує?
- Ви б хотіли мати можливість поміркувати до X годин? Ми можемо забронювати цю пропозицію до цього моменту.
Як обробляти заперечення «Занадто дорого»
- Так, $ — це немаленькі гроші, але якщо ми дамо вам усе необхідне, щоб стабільно заробляти X на місяць, чи справді це велика інвестиція в такій ситуації?
- Просто з цікавості, які ваші плани щодо досягнення мети X на місяць? Ви сказали мені, що не знаєте, як домогтися цього самостійно, правильно я розумію?
- Чи хочете ви масштабувати свій бізнес до X на місяць? Якщо так, у нас більш ніж достатньо ресурсів, щоб допомогти вам цього досягти...
- Як ми можемо зробити цю пропозицію доступною для вас? Який бюджет ви маєте в своєму розпорядженні зараз?
- Це дорого, і як ви думаєте, чому люди платять нам такі гроші?
Як обробляти заперечення «Надішліть мені додаткову інформацію»
- Якого роду інформація вам потрібна?
- Припустимо, я можу надати вам усю інформацію, і вам сподобається те, що ви побачите, що буде далі?
- Ви б хотіли мати можливість подумати до X годин? Ми можемо забронювати цей оффер до цього моменту.
Як обробляти заперечення «Чи можете ви гарантувати, що я отримаю результат?»
- Яка гарантія вам потрібна?
- Я не можу гарантувати ваше ставлення до роботи, прихильність до мети, але я можу гарантувати, що у нас більш ніж достатньо ресурсів, щоб допомогти вам досягти [РЕЗУЛЬТАТУ], якщо ви діятимете і довірятимете процесу. Ви можете це зробити?
- Чудово, тоді отримати результати не повинно бути складно Так що ми робимо далі?
Як обробляти заперечення «Мені потрібно поговорити з моїм партнером»
- У цьому є сенс, отже, ви кажете, що згодні, вам просто потрібно отримати схвалення від вашого партнера, і ви готові рухатися вперед?
- Отже, коли ви з ними поговорите?
- Заплануйте дзвінок на завтра, якщо хочете встигнути забрати нашу спеціальну пропозицію.
- Іноді простіше попросити вибачення, ніж дозволу
Як обробляти заперечення «У мене зараз немає грошей»
- «Хіба не тому ми зараз ведемо цю розмову!?»
- Отже, ви кажете мені, що навіть якби ми змогли зробити для вас результати, ми не уклали б угоду сьогодні?
- Як ми можемо зробити цю пропозицію доступною для вас? Який бюджет ви маєте в своєму розпорядженні зараз?
Як обробляти заперечення «Зараз не найкращий час»
- «Ви не проти, якщо я поставлю вам запитання з цього приводу?»
- «Коли БУДЕ відповідний час, щоб інвестувати у своє життя, у свій бізнес, у те, що, на вашу думку, найважливіше для вас?»
- «Як ви дізнаєтеся, що настав час починати діяти і досягати того, що, за вашими словами, вам важливо?»
Як обробляти заперечення «Чи можете ви довести, що це спрацює для мене?»
- Я не знаю, а ви збираєтеся діяти?
- Те, що ви ставите це запитання, свідчить, що ви ще не готові.
- Яких доказів ви хочете?
Як обробляти заперечення «Це звучить занадто добре, щоб бути правдою, це афера?»
- За якими ознаками ви можете зрозуміти, що це афера Як ви визначаєте аферу?
- Якщо я можу показати вам докази, необхідні для досягнення мети, то як це може бути аферою?
- Давайте перейдемо до справи, що насправді вас турбує?
Як обробляти заперечення «Чому ми маємо так багато платити? У конкурентів коштує дешевше»
- Не знаю, може, вам варто спробувати попрацювати з ними
- Як ви думаєте, чому це так дорого?
- Це питання цінності чи ціни?
Як обробляти заперечення «Ви робите знижки?»
- Звісно, яку знижку ви хочете отримати? 30,40,50%?
- Як вам ідея, якщо ми докладатимемо 50% зусиль для вашого результату?
- Отже, вам було б вигідніше заплатити повну ціну?
Чому я повинен працювати саме з вами, якщо є інші варіанти?
- Думаю, ви маєте рацію, може, вам варто використовувати інші можливості, але дозвольте запитати, чому ви цього досі не зробили?
Як обробляти заперечення «Мені потрібно подивитися на свої фінанси»
- Припустимо, ви подивитеся на свої фінанси, про що це нам скаже?
Як обробляти заперечення «З якими ще клієнтами ви працювали?»
- Ми працювали з великою кількістю клієнтів. Чому ви запитуєте?
- Я не до кінця розумію, чому це важливо. На яких клієнтів ви б хотіли, щоб ми працювали?
- Припустимо, ми працювали з цими клієнтами, що далі?
Як обробляти заперечення «Чи можу я отримати повернення?»
- Ви шукаєте вихід ще до того, як увійдете?
- Де ще у своєму житті ви так робите?
- Припустимо, ми зможемо повернути вам гроші, що буде далі?
Як обробляти заперечення «Чи можете ви зіставити ціну з аналогічною програмою?»
- Не знаю, про яку подібну програму ви говорите?
- Вас турбує тільки ціна?
- Це питання ціни чи цінності?
Як опрацьовувати заперечення «Я просто не можу собі цього дозволити просто зараз, мені потрібно платити за рахунками»
- Хіба це не ще одна причина, щоб діяти? Щоб вам не потрібно було турбуватися про оплату рахунків?
- Як довго ви готові залишатися в такому становищі?
Як обробляти заперечення «Коли мені потрібно ухвалювати рішення?»
- Якщо ви хочете заощадити — сьогодні.
Як опрацьовувати заперечення «Скільки часу у мене є, щоб вирішити?»
- «Скільки часу вам потрібно, щоб вирішити?»
- «Чи є щось конкретне, про що вам потрібно подумати, що ми можемо обговорити просто зараз?»
Зараз існує безліч курсів, де навчають технік продажів і майстерності переконання. Але мало хто говорить про те, як масштабувати відділ продажів, не втрачаючи часу ключових співробітників на навчання нових кандидатів.
Тому ми створили новий формат «Система Роберже», щоб перейти від нестабільності та непередбачуваності в продажах до системності та стабільного виконання планів без необхідності терпіти тероризм «зірок».
Хочете збільшити прибуток, контролювати продажі за кілька хвилин в день, не залежити від РОПів, тоді приєднуйтесь до навчання по системі Роберже >>>Довідатися деталі та взяти участь
