У нашому сьогоднішньому пості ми дамо вам 2 потужні інструменти маркетингу, які вам потрібно впроваджувати в бізнес прямо відсьогодні.
Ми системно використовуємо ці 2 інструменти в маркетингу компанії, і бачимо, які потужні результати вони дають.
Ми системно використовуємо ці 2 інструменти в маркетингу компанії, і бачимо, які потужні результати вони дають.
Коли ви йдете в аптеку, ви не хочете купувати таблетки. Ви купуєте стан «після». Боліла голова — і більше не болить.
Ваші клієнти теж купують трансформацію - від менш бажаного стану «до» до бажаного стану «після».
Є 2 бренди, які мені дуже подобаються — Apple і Nike.
Аpple — це виробник техніки, але вони ніколи не продавали техніку. Вони завжди продавали трансформацію з убогого офісного працівника в креативну творчу людину або успішного бізнесмена.
Nike виробляє взуття, але таких виробників мільйони. А Nike виділяється тим, що показує, що ви можете стати таким, як Кріштіану Роналду. Як Андрій Шевченко. Як зірка тенісу Марія Шарапова.
Ваші клієнти теж купують трансформацію - від менш бажаного стану «до» до бажаного стану «після».
Є 2 бренди, які мені дуже подобаються — Apple і Nike.
Аpple — це виробник техніки, але вони ніколи не продавали техніку. Вони завжди продавали трансформацію з убогого офісного працівника в креативну творчу людину або успішного бізнесмена.
Nike виробляє взуття, але таких виробників мільйони. А Nike виділяється тим, що показує, що ви можете стати таким, як Кріштіану Роналду. Як Андрій Шевченко. Як зірка тенісу Марія Шарапова.
Ви можете це зробити. Зі слабкої людини стати сильним переможцем.
Історія Apple і Nike вчить, що бізнесу важливо навчитися комунікувати з клієнтом у ключі трансформації.
У маркетингу необхідно артикулювати кінцевий результат використання продукту, при цьому показуючи м'яко й описуючи, де клієнт зараз перебуває.
У більшості підприємців немає потужного меседжу, який описував би трансформаційний процес.
Якщо у вас його теж поки що немає — читайте далі.
Історія Apple і Nike вчить, що бізнесу важливо навчитися комунікувати з клієнтом у ключі трансформації.
У маркетингу необхідно артикулювати кінцевий результат використання продукту, при цьому показуючи м'яко й описуючи, де клієнт зараз перебуває.
У більшості підприємців немає потужного меседжу, який описував би трансформаційний процес.
Якщо у вас його теж поки що немає — читайте далі.
ЯК ВИКОРИСТОВУВАТИ ІНСТРУМЕНТ «ДО І ПІСЛЯ»
Спочатку ви визначаєте свого цільового клієнта.
Наприклад, у нас 4 ідеальних клієнта:
За кожним із цих сегментів ми будуємо «До і Після» в категоріях:
Наприклад, у нас 4 ідеальних клієнта:
- стартапи та шукачі
- шашличники
- власники сімейного бізнесу
- реальні стратегічні підприємці
За кожним із цих сегментів ми будуємо «До і Після» в категоріях:
- Що в нього є?
- Що він відчуває?
- Який його звичайний день?
- Який його статус?
- Яке добро і зло є в його житті?
Ось один із наших прикладів.
До: шукач, не має бізнесу, у нього є тільки ідея.
Після: у нього є клієнти і гроші.
Що шукач відчуває «до»: інформаційне перевантаження, відсутність ясності, у нього купа справ. А після він грає на своїх сильних сторонах, у нього купа енергії. Він робить тільки те, що йому подобається, його бізнес зростає.
Який вигляд має звичайний день шукача: купа завдань, незавершених проєктів, він метається, немає реального прогресу.
Звичайний день стратегічного підприємця: за день може зробити всього 3 дії, але при цьому план виконується, він заробляє гроші, бізнес зростає.
Статус шукача: погано виглядає, замучений, втомлений. Стратегічний підприємець: спортивний, підтягнутий, відпочилий, постійно навчається, якісно відпочиває.
Шукач «до» не може зробити добро навіть для себе: почати бігати, пройти обстеження щодо здоров'я. Після — допомагає собі та іншим — жертвує на благодійність, наприклад.
Навчіться комунікувати з аудиторією в ключі трансформації — і ваш маркетинг злетить до небес.
До: шукач, не має бізнесу, у нього є тільки ідея.
Після: у нього є клієнти і гроші.
Що шукач відчуває «до»: інформаційне перевантаження, відсутність ясності, у нього купа справ. А після він грає на своїх сильних сторонах, у нього купа енергії. Він робить тільки те, що йому подобається, його бізнес зростає.
Який вигляд має звичайний день шукача: купа завдань, незавершених проєктів, він метається, немає реального прогресу.
Звичайний день стратегічного підприємця: за день може зробити всього 3 дії, але при цьому план виконується, він заробляє гроші, бізнес зростає.
Статус шукача: погано виглядає, замучений, втомлений. Стратегічний підприємець: спортивний, підтягнутий, відпочилий, постійно навчається, якісно відпочиває.
Шукач «до» не може зробити добро навіть для себе: почати бігати, пройти обстеження щодо здоров'я. Після — допомагає собі та іншим — жертвує на благодійність, наприклад.
Навчіться комунікувати з аудиторією в ключі трансформації — і ваш маркетинг злетить до небес.
ПРАКТИЧНА ВПРАВА: СКЛАДІТЬ «ДО І ПІСЛЯ» ДЛЯ ВАШИХ КЛІЄНТІВ
Дайте відповідь на запитання:
1. Хто ваш аватар? (у кожного аватара своє бажане «після»)
2. Що у вас за продукт?
3. що є в його житті «ДО»? (оточення, речі, пов'язані з вашим продуктом)
4. Що буде в його житті «ПІСЛЯ»?
5. Як ваш клієнт почувається «ДО»?
6. Як ваш клієнт почувається «ПІСЛЯ»?
7. Який звичайний день вашого клієнта «ДО»? (що він робить,
кого бачить, як поводиться)?
8. Який звичайний день вашого клієнта «ПІСЛЯ»?
9. Який статус вашого клієнта «ДО»? (ким його бачать
оточуючі, що він сам думає про себе?)
10. Який статус вашого клієнта «ПІСЛЯ»?
11. З яким глобальним «злом» можна асоціювати ваш продукт?
12. З яким глобальним «добром» можна асоціювати ваш
продукт?
1. Хто ваш аватар? (у кожного аватара своє бажане «після»)
2. Що у вас за продукт?
3. що є в його житті «ДО»? (оточення, речі, пов'язані з вашим продуктом)
4. Що буде в його житті «ПІСЛЯ»?
5. Як ваш клієнт почувається «ДО»?
6. Як ваш клієнт почувається «ПІСЛЯ»?
7. Який звичайний день вашого клієнта «ДО»? (що він робить,
кого бачить, як поводиться)?
8. Який звичайний день вашого клієнта «ПІСЛЯ»?
9. Який статус вашого клієнта «ДО»? (ким його бачать
оточуючі, що він сам думає про себе?)
10. Який статус вашого клієнта «ПІСЛЯ»?
11. З яким глобальним «злом» можна асоціювати ваш продукт?
12. З яким глобальним «добром» можна асоціювати ваш
продукт?
ІНСТРУМЕНТ №2: ШЛЯХ КЛІЄНТА
Як власнику бізнесу, вам потрібно правильно будувати стосунки з клієнтом.
Шлях клієнта — це послідовність розвитку ваших стосунків.
Десмонд Морріс, відомий учений, досліджував поведінку людей і тварин. Він виявив, що є 12 кроків, через які потрібно пройти, щоб вступити в довгострокові стосунки:
Шлях клієнта — це послідовність розвитку ваших стосунків.
Десмонд Морріс, відомий учений, досліджував поведінку людей і тварин. Він виявив, що є 12 кроків, через які потрібно пройти, щоб вступити в довгострокові стосунки:
Ви не можете підійти до незнайомої людини і помацати її за обличчя або поцілувати. У відповідь на це буде негатив і шок.
Так само ви не можете підійти до людини на вулиці і почати продавати продукт за $1000 або навіть $50.
Так, ви можете швидко провести людину всіма 12-ма кроками. Однак якщо переступити більше, ніж через два кроки, це вже викличе відторгнення.
Так само ви не можете підійти до людини на вулиці і почати продавати продукт за $1000 або навіть $50.
Так, ви можете швидко провести людину всіма 12-ма кроками. Однак якщо переступити більше, ніж через два кроки, це вже викличе відторгнення.
Підприємці починають своє знайомство з клієнтом, заходячи сильно вглиб. Одразу ж пропонують свій основний продукт, минаючи інші етапи налагодження стосунків із клієнтом.
Ми знаємо, що не всі клієнти готові купити відразу. І далеко не всі клієнти навіть готові відразу залишити свої контакти в обмін на щось безкоштовне.
Тому ми використовуємо поступовий «Шлях клієнта».
Це модель маркетингу, спрямована здебільшого на те, щоб дати більше цінності клієнту.
Однак тут важливо не впадати в крайність. Коли ви починаєте дружити з клієнтом, даєте йому цінності, робите все безоплатно, то в підсумку це не робить відносини глибокими.
Вам потрібно продавати, інакше ризикуєте залишитися у «френдзоні».
Якщо стосунки між хлопцем і дівчиною не доходять до поцілунків, то вони залишаються просто друзями. Не йдуть далі.
Головне завдання маркетингу полягає в тому, щоб плавно і м'яко рухати клієнта кожним етапом.
Ми знаємо, що не всі клієнти готові купити відразу. І далеко не всі клієнти навіть готові відразу залишити свої контакти в обмін на щось безкоштовне.
Тому ми використовуємо поступовий «Шлях клієнта».
Це модель маркетингу, спрямована здебільшого на те, щоб дати більше цінності клієнту.
Однак тут важливо не впадати в крайність. Коли ви починаєте дружити з клієнтом, даєте йому цінності, робите все безоплатно, то в підсумку це не робить відносини глибокими.
Вам потрібно продавати, інакше ризикуєте залишитися у «френдзоні».
Якщо стосунки між хлопцем і дівчиною не доходять до поцілунків, то вони залишаються просто друзями. Не йдуть далі.
Головне завдання маркетингу полягає в тому, щоб плавно і м'яко рухати клієнта кожним етапом.
8 КРОКІВ «ШЛЯХУ КЛІЄНТА»
Крок 1. Обізнаність
Перший крок очевидний. Ви маєте бути на радарі ваших потенційних клієнтів.
Це можна зробити за допомогою реклами, постів у блозі, подій, сарафанного радіо, соціальних мереж або будь-якого іншого каналу, який хвалить ваші продукти, пропозиції та рішення перед вашими ідеальними клієнтами.
Для цього створюйте контент, що залучає, який привертає увагу людей, розважає або інформує їх.
Людина може побачити пост у Facebook або Instagram і захотіти дізнатися вашу компанію ближче.
Це можна зробити за допомогою реклами, постів у блозі, подій, сарафанного радіо, соціальних мереж або будь-якого іншого каналу, який хвалить ваші продукти, пропозиції та рішення перед вашими ідеальними клієнтами.
Для цього створюйте контент, що залучає, який привертає увагу людей, розважає або інформує їх.
Людина може побачити пост у Facebook або Instagram і захотіти дізнатися вашу компанію ближче.
Крок 2. Залученість
Американська компанія, видавець довідників і лексичних словників Мерріам-Вебстер визначає залучення як емоційну залученість або зобов'язання.
Йдеться про те, щоб бути на зв'язку з кимось, будувати або поглиблювати стосунки з ним.
За даними агентства Ion interactive, 82% споживачів відчувають більше довіри до компаній після прочитання її контенту.
У цифровому маркетингу, цей етап починається відразу після вашого першого контакту (або взаємодії) з потенційним клієнтом і триває весь час його співпраці з вашим брендом.
Це постійна розмова з вами за кількома каналами: блог, онлайн-спільнота, електронна пошта, служба підтримки клієнтів тощо.
Іван Зимбицький для цього використовує пости в блозі, YouTube канал.
Йдеться про те, щоб бути на зв'язку з кимось, будувати або поглиблювати стосунки з ним.
За даними агентства Ion interactive, 82% споживачів відчувають більше довіри до компаній після прочитання її контенту.
У цифровому маркетингу, цей етап починається відразу після вашого першого контакту (або взаємодії) з потенційним клієнтом і триває весь час його співпраці з вашим брендом.
Це постійна розмова з вами за кількома каналами: блог, онлайн-спільнота, електронна пошта, служба підтримки клієнтів тощо.
Іван Зимбицький для цього використовує пости в блозі, YouTube канал.
Крок 3. Підписка
Коли комусь подобається їхній досвід роботи з вашим брендом, довіра починає зростати.
Щойно це станеться — настав час попросити про невелику прихильність: підписатися і дати вам дозвіл писати їм.
Є тільки одна проблема. Сьогодні люди обережні в наданні свого e-mail. Ви повинні запропонувати щось цінне натомість.
Подумайте про вебінари, безкоштовні зразки продуктів або розділи книжки, демонстрації, звіти та керівництва.
Ви пропонуєте щось чого вони хочуть, вони заповнюють форму, щоб отримати це. Ось так просто.
Ми використовуємо для цього лід-магніти. У нас є близько 20 лід-магнітів. Це точки входу у воронку, у них величезна цінність, і вони рухають клієнта вперед його шляхом.
Щойно це станеться — настав час попросити про невелику прихильність: підписатися і дати вам дозвіл писати їм.
Є тільки одна проблема. Сьогодні люди обережні в наданні свого e-mail. Ви повинні запропонувати щось цінне натомість.
Подумайте про вебінари, безкоштовні зразки продуктів або розділи книжки, демонстрації, звіти та керівництва.
Ви пропонуєте щось чого вони хочуть, вони заповнюють форму, щоб отримати це. Ось так просто.
Ми використовуємо для цього лід-магніти. У нас є близько 20 лід-магнітів. Це точки входу у воронку, у них величезна цінність, і вони рухають клієнта вперед його шляхом.
Крок 4. Конвертація ліда в клієнта
Якщо ваші безкоштовні пропозиції мають достатню цінність (відповідають на запитання ваших клієнтів і вирішують їхні проблеми), вони часто прагнуть підвищити свою прихильність.
Їм просто потрібно знати, як це зробити.
Їм просто потрібно знати, як це зробити.
Найкращий спосіб зробити це — скористатися пропозицією для початківців: цінною пропозицією з низьким рівнем ризику, що дасть їм змогу спробувати ваші товари, не ризикуючи надто багато.
Для ясності — оффер точки входу не розрахований на отримання прибутку. Його єдина мета - забезпечити плавний перехід від передплатника до клієнта, який платить.
Ви можете зосередитися на прибутку далі на Шляху Клієнта.
Для цього етапу в Івана Зимбицького є продукти, ціна яких лише $47, водночас вони дають 10Х цінності та допомагають отримати довіру в клієнта.
Для ясності — оффер точки входу не розрахований на отримання прибутку. Його єдина мета - забезпечити плавний перехід від передплатника до клієнта, який платить.
Ви можете зосередитися на прибутку далі на Шляху Клієнта.
Для цього етапу в Івана Зимбицького є продукти, ціна яких лише $47, водночас вони дають 10Х цінності та допомагають отримати довіру в клієнта.
Наші воронки влаштовані так, щоб легко і без опору приводити клієнта до купівлі наших мідл-продуктів «Базовий МБА — Система Бізнес Росту».
Крок 5. Захоплення
Купівля приносить щастя і наповненість. Це науковий факт. Дофамін від нової покупки приводить людей у захват — ось чому п'ятий крок має ґрунтуватися на цьому захваті.
Як це зробити? Дайте новому клієнту незабутній досвід.
Подумайте про те, щоб запропонувати стислий посібник, бонусні функції, які дивують і тішать, швидкі перемоги - все, що порадує ваших нових клієнтів.
Кожен онлайн-челендж спроектований так, щоб давати захват клієнтам. Ми постійно покращуємо контент програм, їх подачу, додаємо призи для учасників челенджу, практичні завдання, чат для залучення.
Це допомагає створювати захват.
Як це зробити? Дайте новому клієнту незабутній досвід.
Подумайте про те, щоб запропонувати стислий посібник, бонусні функції, які дивують і тішать, швидкі перемоги - все, що порадує ваших нових клієнтів.
Кожен онлайн-челендж спроектований так, щоб давати захват клієнтам. Ми постійно покращуємо контент програм, їх подачу, додаємо призи для учасників челенджу, практичні завдання, чат для залучення.
Це допомагає створювати захват.
Крок 6. Сходження
На цьому етапі ваша мета — генерувати повторні покупки і реальний прибуток.
Хоча вашу початкову пропозицію було розроблено для конверсій, ваші пропозиції сходження мають бути орієнтовані на отримання прибутку — тому що, якщо ви добре обслуговуєте своїх клієнтів, вони захочуть купувати знову і знову.
Пропозиції сходження можуть бути простими апселлами після початкової покупки, більшими, кращими рішеннями, або доповненнями «зроблено для вас».
Спочатку людина купує продукт за $1 або за $7, потім за $19, потім за $39, $197, за $1 000. Вона щоразу відчуває захват і «сходить» дедалі вище і вище.
Наприкінці «сходження» має бути ваш основний продукт, бек-енд.
Бек-ендом є Sintegrum. У цій системі ви систематизуєте навчання та бізнес через технологію інтеграційних треків.
При цьому ми ніколи не продаємо її «в лоб», тільки клієнтам, які вже купували інші продукти і з нами давно, які довели прихильність і зможуть отримати результати.
Хоча вашу початкову пропозицію було розроблено для конверсій, ваші пропозиції сходження мають бути орієнтовані на отримання прибутку — тому що, якщо ви добре обслуговуєте своїх клієнтів, вони захочуть купувати знову і знову.
Пропозиції сходження можуть бути простими апселлами після початкової покупки, більшими, кращими рішеннями, або доповненнями «зроблено для вас».
Спочатку людина купує продукт за $1 або за $7, потім за $19, потім за $39, $197, за $1 000. Вона щоразу відчуває захват і «сходить» дедалі вище і вище.
Наприкінці «сходження» має бути ваш основний продукт, бек-енд.
Бек-ендом є Sintegrum. У цій системі ви систематизуєте навчання та бізнес через технологію інтеграційних треків.
При цьому ми ніколи не продаємо її «в лоб», тільки клієнтам, які вже купували інші продукти і з нами давно, які довели прихильність і зможуть отримати результати.
Крок 7. «Адвокат компанії»
Щасливі клієнти люблять ділитися своїм досвідом, але іноді для цього потрібна деяка підтримка. Круто те, що щойно вони це зроблять, вони стають ще більш лояльними до вашого бренду.
Отже, на цьому етапі попросіть людей поділитися своїм позитивним досвідом з вашим брендом, написавши відгук або опублікувавши допис у соціальній мережі.
Отже, на цьому етапі попросіть людей поділитися своїм позитивним досвідом з вашим брендом, написавши відгук або опублікувавши допис у соціальній мережі.
На воркшопах ми роздаємо наклейки з логотипом нашого
бренду. Люди наклеюють їх на телефони, ноутбуки. Видно, що вони пишаються цим.
Так люди стають адвокатами бренду компанії.
Тобто, якщо хтось скаже: «ivan10.com — відстій», найімовірніше, «адвокат» заступиться за компанію. Він скаже: «Ні, хороша компанія, я в них проходив програми, відмінно, мені дуже допомогли».
бренду. Люди наклеюють їх на телефони, ноутбуки. Видно, що вони пишаються цим.
Так люди стають адвокатами бренду компанії.
Тобто, якщо хтось скаже: «ivan10.com — відстій», найімовірніше, «адвокат» заступиться за компанію. Він скаже: «Ні, хороша компанія, я в них проходив програми, відмінно, мені дуже допомогли».
Крок 8. Промоутер компанії
Досі будь-яка «розкрутка» ваших клієнтів була пасивною. Але на етапі просування ваші клієнти активно поширюють інформацію про ваші бренди, продукти та послуги.
Вони розповідають історії, дають рекомендації та діляться вашими пропозиціями, бо справді вірять у них.
Активним просуванням можуть бути партнерські або комісійні відносини, або просто безкоштовна пропозиція для відправки новим клієнтам.
Сенс у тому, що це виграш для вас обох.
Чим більше ви купуєте продуктів компанії, тим більше ви захоплюєтеся.
У підсумку ви починаєте рекомендувати компанію іншим. На воркшопах учасники GPS діляться своїми кейсами, чого вони досягли, працюючи з коучем.
Вони роблять це безкоштовно, щиро, і це допомагає. Я бачу, як це «продає» іншим учасникам воркшопу ідею GPS, коучингу.
Ось так працює «Шлях клієнта». Він має бути в будь-якому бізнесі.
Вони розповідають історії, дають рекомендації та діляться вашими пропозиціями, бо справді вірять у них.
Активним просуванням можуть бути партнерські або комісійні відносини, або просто безкоштовна пропозиція для відправки новим клієнтам.
Сенс у тому, що це виграш для вас обох.
Чим більше ви купуєте продуктів компанії, тим більше ви захоплюєтеся.
У підсумку ви починаєте рекомендувати компанію іншим. На воркшопах учасники GPS діляться своїми кейсами, чого вони досягли, працюючи з коучем.
Вони роблять це безкоштовно, щиро, і це допомагає. Я бачу, як це «продає» іншим учасникам воркшопу ідею GPS, коучингу.
Ось так працює «Шлях клієнта». Він має бути в будь-якому бізнесі.
P.S. Класний продукт не продасть себе сам. Поки про нього не дізнаються потенційні клієнти, монетизувати його не вийде.⠀
Впровадьте НАЙПОТУЖНІШУ (і при цьому НАЙПРОСТІШУ та ЗРОЗУМІЛІШУ) систему онлайн-продажів у світі!⠀
