З 2012 року я щорічно відвідую T&C SUMMIT — одну з найбільших конференцій з маркетингу у світі, яка відбувається в Сан-Дієго.
⠀
У 2020 вона пройшла онлайн, і особливо цінним виявився виступ Райна Дайса щодо МАСШТАБІРУВАННЯ.
Він розкрив ідею, яка просто приголомшила і показала причину провалу дуже багатьох бізнесів.
Раян показав, що переважна більшість компаній зростають за однією й тією самою схемою, що нагадує S-подібну криву.
⠀
У 2020 вона пройшла онлайн, і особливо цінним виявився виступ Райна Дайса щодо МАСШТАБІРУВАННЯ.
Він розкрив ідею, яка просто приголомшила і показала причину провалу дуже багатьох бізнесів.
Раян показав, що переважна більшість компаній зростають за однією й тією самою схемою, що нагадує S-подібну криву.
S-подібна крива — не нова концепція.
Математики називають її «сигмовидною функцією», і вона ж десятиліттями була топ-темою в бізнес-літературі. Річард Фостер уперше написав про «S-подібні криві» та їхній зв'язок із бізнесом та інноваційними продуктами ще в 1980-х роках у своїй книзі «Інновації».
Математики називають її «сигмовидною функцією», і вона ж десятиліттями була топ-темою в бізнес-літературі. Річард Фостер уперше написав про «S-подібні криві» та їхній зв'язок із бізнесом та інноваційними продуктами ще в 1980-х роках у своїй книзі «Інновації».
Дехто стверджує, що ця концепція була вдосконалена професором Гарвардської школи бізнесу Клейтоном Крістенсеном у його роботі «Дилема інноватора».
Але все це були «модні» бізнесмени, які говорять про компанії-гіганти зі списку Fortune 500. Зрозуміло, ці ж моделі незастосовні до невеликих компаній, чи не так?
Виявляється, так... цілком застосовні.
Я згадав сотні кейсів підприємців. Виявилося, що всі вони стикалися і боролися з одними й тими самими проблемами.
Фактично, майже кожен підприємець, якого я знаю, пережив подібний досвід. Схематично це можна показати так:
Виявляється, так... цілком застосовні.
Я згадав сотні кейсів підприємців. Виявилося, що всі вони стикалися і боролися з одними й тими самими проблемами.
Фактично, майже кожен підприємець, якого я знаю, пережив подібний досвід. Схематично це можна показати так:
Буквально у ВСІХ був істотний спад після стрибка зростання, а разом з ним - почуття невдачі та безвиході.
Що ще більш дивно, що причиною краху було не зростання, а рішення масштабуватися після великого успіху.
Я хочу підкреслити це ще раз, тому що це вкрай важливо...
Зростання не шкодить. А ось масштабування після періоду швидкого зростання стає головною причиною різких негативних змін і невдач.
Інакше кажучи, саме тоді, коли ми думаємо, що чудово розуміємося на бізнесі, все руйнується.
Це усвідомлення болюче, але все ж трохи заспокоює.
Що ще більш дивно, що причиною краху було не зростання, а рішення масштабуватися після великого успіху.
Я хочу підкреслити це ще раз, тому що це вкрай важливо...
Зростання не шкодить. А ось масштабування після періоду швидкого зростання стає головною причиною різких негативних змін і невдач.
Інакше кажучи, саме тоді, коли ми думаємо, що чудово розуміємося на бізнесі, все руйнується.
Це усвідомлення болюче, але все ж трохи заспокоює.
ПРЕДСТАВЛЯЄМО: S-ПОДІБНА КРИВА ПІДПРИЄМНИЦТВА (ТАКОЖ ВІДОМА ЯК ЖИТТЄВИЙ ЦИКЛ ПІДПРИЄМЦЯ)
Так само, як у природі існують свої закономірності (наприклад, морські раковини, урагани і навіть цілі галактики дотримуються закону, відомого як «золотий переріз» або «спіраль Фібоначчі»...
...Та сама закономірність діє і з s-подібною кривою, що спричиняє ріст і падіння як у великому бізнесі, так і в невеликих компаніях і стартапах.
Це те, що є «S-подібною кривою підприємництва» або «життєвим циклом підприємця».
Це те, що є «S-подібною кривою підприємництва» або «життєвим циклом підприємця».
Далі заглибимося в кожну фазу життєвого циклу підприємця. Спробуйте зрозуміти, на якому етапі перебуває зараз ваш бізнес. Це перший крок до масштабування і стрімкого зростання.
Добре, поїхали...
Добре, поїхали...
Фаза 1: Тяга — «Я думаю, у нас може щось вийти...»
Більшість компаній назавжди застряють на цій фазі.
Їм або не вдається знайти аудиторію і створити хороший продукт, який сподобався б ринку.
Або вони вмирають через бездіяльність і байдужість засновника. Але деякі все ж доживають до цієї першої фази і створюють тягу. Тому, якщо вам це вдалося, ви маєте пишатися собою.
Фаза тяги важка... навіть болюча. Але це також надихає.
На цьому етапі бізнес починає робити свої перші продажі ще комусь, окрім мами засновника чи старого сусіда по кімнаті в коледжі. І хоча під час тяги ніхто не стає багатим, кожен день приносить радість і надію пройти через цей процес.
Кажуть, перший продаж — найважчий, і це справді так. Але в той час, як більшість стартапів ніколи не досягають істинної тяги, деякі все ж таки переходять у другу фазу...
Їм або не вдається знайти аудиторію і створити хороший продукт, який сподобався б ринку.
Або вони вмирають через бездіяльність і байдужість засновника. Але деякі все ж доживають до цієї першої фази і створюють тягу. Тому, якщо вам це вдалося, ви маєте пишатися собою.
Фаза тяги важка... навіть болюча. Але це також надихає.
На цьому етапі бізнес починає робити свої перші продажі ще комусь, окрім мами засновника чи старого сусіда по кімнаті в коледжі. І хоча під час тяги ніхто не стає багатим, кожен день приносить радість і надію пройти через цей процес.
Кажуть, перший продаж — найважчий, і це справді так. Але в той час, як більшість стартапів ніколи не досягають істинної тяги, деякі все ж таки переходять у другу фазу...
Фаза 2: Імпульс — «Так, це працює!»
Вітаю!
Те, що було просто ідеєю, перейшло на новий рівень. І хоча ваш бізнес, як і раніше, невеликий як з погляду команди, так і доходів, однак у вас є всі підстави вважати, що ваше «дітище» зростатиме і процвітатиме.
На стадії імпульсу продажі настільки швидкі, наскільки ви можете виконати їх (іноді швидше). Це трохи хаотично, але клієнти задоволені, моральний дух високий, а ваші банківські рахунки зростають.
Для більшості підприємців цей етап найцікавіший, тому багато хто воліє зупинитися тут. Деякі навіть саботують свій бізнес, щоб повернутися на цю стадію знову і знову. (Ми поговоримо про «масштабний саботаж» пізніше.)
Але все ж багатьом засновникам ніколи не спаде на думку, що вони повинні стримувати своє зростання. Незабаром вони переходять у третю фазу життєвого циклу...
Те, що було просто ідеєю, перейшло на новий рівень. І хоча ваш бізнес, як і раніше, невеликий як з погляду команди, так і доходів, однак у вас є всі підстави вважати, що ваше «дітище» зростатиме і процвітатиме.
На стадії імпульсу продажі настільки швидкі, наскільки ви можете виконати їх (іноді швидше). Це трохи хаотично, але клієнти задоволені, моральний дух високий, а ваші банківські рахунки зростають.
Для більшості підприємців цей етап найцікавіший, тому багато хто воліє зупинитися тут. Деякі навіть саботують свій бізнес, щоб повернутися на цю стадію знову і знову. (Ми поговоримо про «масштабний саботаж» пізніше.)
Але все ж багатьом засновникам ніколи не спаде на думку, що вони повинні стримувати своє зростання. Незабаром вони переходять у третю фазу життєвого циклу...
Фаза 3: Розширення — «Прийшов час масштабуватися... Ми всі станемо багатими!!!»
У міру того, як радість від імпульсу (фаза 2) починає вщухати, ви усвідомлюєте гірку правду: більше неможливо масштабувати доходи, не збільшуючи також і витрати.
І ви розширюєтеся.
Усе починається з найму кількох ключових співробітників, потім ви переходите на «найкраще» програмне забезпечення і системи. Можливо, ви навіть витратитеся на новий офісний простір з модними стільцями, робочими столами і мотиваційними плакатами на кожній стіні.
Ви почуваєтеся краще. У кінці тунелю горить світло, і ваш скромний стартап уперше перетворюється на «справжній бізнес».
Є тільки одна проблема: це не працює.
Різкого зростання виручки немає і ніколи не буде. Фактично, доходи починають знижуватися.
Але відбувається дещо інше: все починає ускладнюватися.
Те, що колись було швидким і спритним бізнесом, тепер істотно сповільнюється. Проекти, на які йшли дні, тепер займають тижні. Застарілі системи дають збій.
Це небезпечні часи, мій друже ...
... ваш бізнес перейшов на фазу «Плато».
І ви розширюєтеся.
Усе починається з найму кількох ключових співробітників, потім ви переходите на «найкраще» програмне забезпечення і системи. Можливо, ви навіть витратитеся на новий офісний простір з модними стільцями, робочими столами і мотиваційними плакатами на кожній стіні.
Ви почуваєтеся краще. У кінці тунелю горить світло, і ваш скромний стартап уперше перетворюється на «справжній бізнес».
Є тільки одна проблема: це не працює.
Різкого зростання виручки немає і ніколи не буде. Фактично, доходи починають знижуватися.
Але відбувається дещо інше: все починає ускладнюватися.
Те, що колись було швидким і спритним бізнесом, тепер істотно сповільнюється. Проекти, на які йшли дні, тепер займають тижні. Застарілі системи дають збій.
Це небезпечні часи, мій друже ...
... ваш бізнес перейшов на фазу «Плато».
Фаза 4. Плоска лінія (плато) — «Я облажався і ми всі приречені...»
Отже, ми прийшли до цього. Цієї фази досягають усі підприємці, які проходять через Тягу та Імпульс, а потім намагаються розширитися, не підготувавшись до цього як слід.
Це плато.
У цього етапу є й інші імена. Деякі називають це «безладна середина». Інші називають це «нічийною землею". Я називаю це «плоска лінія», тому що це точно описує, що відбувається з вашими продажами, прибутком, і моральним духом ...
У прямому сенсі серце вашої компанії перестало битися.
Це плато.
У цього етапу є й інші імена. Деякі називають це «безладна середина». Інші називають це «нічийною землею". Я називаю це «плоска лінія», тому що це точно описує, що відбувається з вашими продажами, прибутком, і моральним духом ...
У прямому сенсі серце вашої компанії перестало битися.
Під час застопорення ви не заробляєте гроші, не отримуєте задоволення і, що найгірше, ви не знаєте, як це виправити.
Коротше кажучи, ви застрягли. Перегоріли.
Коли у вас є час залишитися наодинці зі своїми думками, ви згадуєте фазу Імпульсу і те, як усе було весело і прибутково.
«Мені більше подобалося, коли бізнес був невеликим і простим. Може, нам просто потрібно зробити кілька кроків назад».
В інші моменти ви дозволяєте своєму гніву взяти гору і хочете знищити бізнес і почати все спочатку.
«За що я плачу всім цим людям? Вони мають полегшити мою роботу, але стало тільки важче! Може, мені варто просто всіх звільнити, якщо всю роботу доведеться робити самому!»
А в найпохмуріші моменти ви можете просто підняти білий прапор...
«Можливо, час закрити все... зателефонувати, припинити... подивитися, чи зможу я повернутися на свою стару роботу».
Якщо ви коли-небудь думали про це або відчували ці почуття, не хвилюйтеся ... ви не один такий. Саме так я почувався, коли прийняв рішення звільнитися і найняти зовнішнього генерального директора для управління компанією.
Я хочу розповісти вам, як пройти через цей етап, але спочатку давайте обговоримо всі варіанти ...
Коротше кажучи, ви застрягли. Перегоріли.
Коли у вас є час залишитися наодинці зі своїми думками, ви згадуєте фазу Імпульсу і те, як усе було весело і прибутково.
«Мені більше подобалося, коли бізнес був невеликим і простим. Може, нам просто потрібно зробити кілька кроків назад».
В інші моменти ви дозволяєте своєму гніву взяти гору і хочете знищити бізнес і почати все спочатку.
«За що я плачу всім цим людям? Вони мають полегшити мою роботу, але стало тільки важче! Може, мені варто просто всіх звільнити, якщо всю роботу доведеться робити самому!»
А в найпохмуріші моменти ви можете просто підняти білий прапор...
«Можливо, час закрити все... зателефонувати, припинити... подивитися, чи зможу я повернутися на свою стару роботу».
Якщо ви коли-небудь думали про це або відчували ці почуття, не хвилюйтеся ... ви не один такий. Саме так я почувався, коли прийняв рішення звільнитися і найняти зовнішнього генерального директора для управління компанією.
Я хочу розповісти вам, як пройти через цей етап, але спочатку давайте обговоримо всі варіанти ...
Заперечення, відступ або масштабування? Виберіть щось одне.
Тепер, коли ваш бізнес перебуває на фазі застопорення, у вас є вибір, і ви маєте зробити його швидко. Ваші варіанти: заперечення, відступ або масштабування.
Давайте розглянемо кожен.
Давайте розглянемо кожен.
ВАРІАНТИ ДІЙ НА «ПЛОСКІЙ ЛІНІЇ»
ВАРІАНТ 1: Заперечення — це просто. Просто продовжуйте робити те, що робили, в надії, що все налагодиться. І поки ви цим займаєтеся, додайте більше процесів і бюрократії та ще більше збільшуючи витрати... незважаючи на прибуток, що постійно скорочується.
Це найвірніший шлях до розорення...
Це найвірніший шлях до розорення...
Якщо вам пощастить і у компанії буде достатньо капіталу, то поступове розорення буде повільним і спочатку майже непомітним.
Вас вважатимуть застарілою компанією. Так, ви втомилися і трохи відірвалися від реальності, але все ж варті поваги і навіть захоплення.
Але не обманюйте самі себе: заперечення, як і раніше, залишається вибором ... це вибір нічого не робити. І, вибираючи нічого не робити, ви вибираєте смерть.
Припускаючи, що ви не вважаєте смерть ідеальним варіантом, давайте розглянемо більш позитивні альтернативи ...
ВАРІАНТ 2: Відступ — це варіант, який обирають багато підприємців, навіть не усвідомлюючи цього.
Вас вважатимуть застарілою компанією. Так, ви втомилися і трохи відірвалися від реальності, але все ж варті поваги і навіть захоплення.
Але не обманюйте самі себе: заперечення, як і раніше, залишається вибором ... це вибір нічого не робити. І, вибираючи нічого не робити, ви вибираєте смерть.
Припускаючи, що ви не вважаєте смерть ідеальним варіантом, давайте розглянемо більш позитивні альтернативи ...
ВАРІАНТ 2: Відступ — це варіант, який обирають багато підприємців, навіть не усвідомлюючи цього.
Хоча відступ може мати різні форми (від звільнення команд до закриття цілих виробничих ліній) - результат один і той самий: компанія стискається до розмірів, які були під час фази імпульсу, коли все було просто, весело і прибутково.
Небагатьох підприємців можна звинуватити у виборі цього варіанта. Насправді, для деяких це правильний стратегічний вибір.
Але якщо ви все ж виберете цей варіант, переконайтеся, що ви до кінця розумієте суть того, що відбувається. Вирішивши відступити, ви фактично саботуєте свій бізнес.
Саботаж, яким би стратегічним він не був, як і раніше, є формою саморуйнування, а руйнування завжди болісне.
Ваша компанія може вижити, але це завдасть істотної шкоди і вашій культурі, і вашому бренду.
На щастя, є і третій варіант...
ВАРІАНТ 3: Масштабування — за допомогою цього варіанта ви подолаєте плато і, нарешті, зробите прорив і виведете вашу компанію на новий рівень.
Небагатьох підприємців можна звинуватити у виборі цього варіанта. Насправді, для деяких це правильний стратегічний вибір.
Але якщо ви все ж виберете цей варіант, переконайтеся, що ви до кінця розумієте суть того, що відбувається. Вирішивши відступити, ви фактично саботуєте свій бізнес.
Саботаж, яким би стратегічним він не був, як і раніше, є формою саморуйнування, а руйнування завжди болісне.
Ваша компанія може вижити, але це завдасть істотної шкоди і вашій культурі, і вашому бренду.
На щастя, є і третій варіант...
ВАРІАНТ 3: Масштабування — за допомогою цього варіанта ви подолаєте плато і, нарешті, зробите прорив і виведете вашу компанію на новий рівень.
Так, це очевидний вибір! Це, безумовно, краще, ніж смерть, і менш принизливо, ніж саботаж власного бізнесу, вірно?
Але не все так просто...
Із трьох варіантів Варіант 3 (Масштабування) найскладніший і навіть найболючіший.
Відстійно програвати. Невдача ніколи не приносить радості. Але невдачі на ранніх етапах життєвого циклу підприємця ще можна виправити. У вас є вибір. Ви можете зібрати осколки і спробувати ще раз. Ось у чому суть Варіанта 2. Це не просто відступ ... це скоріше стратегічний хід.
Боляче? Так.
Бентежить? Трохи.
Це можливо відновити? Абсолютно. (І швидко!)
Але рішення про масштабування відрізняється від інших. Щойно ви оберете масштабування, шляху назад не буде. Ви або досягнете прориву, або зазнаєте болісної поразки. Ставки високі, так само як і шанси провалитися.
І це ще не найгірше.
Без сумніву, найскладніша частина процесу масштабування — це зміна, яку ВАМ як засновнику доведеться пережити.
Майже все, що зробило вас успішним на попередньому рівні компанії, тепер стане тягарем.
ВИ маєте змінитися.
Ви готові це зробити?
Але не все так просто...
Із трьох варіантів Варіант 3 (Масштабування) найскладніший і навіть найболючіший.
Відстійно програвати. Невдача ніколи не приносить радості. Але невдачі на ранніх етапах життєвого циклу підприємця ще можна виправити. У вас є вибір. Ви можете зібрати осколки і спробувати ще раз. Ось у чому суть Варіанта 2. Це не просто відступ ... це скоріше стратегічний хід.
Боляче? Так.
Бентежить? Трохи.
Це можливо відновити? Абсолютно. (І швидко!)
Але рішення про масштабування відрізняється від інших. Щойно ви оберете масштабування, шляху назад не буде. Ви або досягнете прориву, або зазнаєте болісної поразки. Ставки високі, так само як і шанси провалитися.
І це ще не найгірше.
Без сумніву, найскладніша частина процесу масштабування — це зміна, яку ВАМ як засновнику доведеться пережити.
Майже все, що зробило вас успішним на попередньому рівні компанії, тепер стане тягарем.
ВИ маєте змінитися.
Ви готові це зробити?
Настав час вибирати...
Усвідомлюєте ви це чи ні, але у вас є вибір.
Залишаючи все як є, ви обираєте смерть для своєї компанії. Це може зайняти деякий час, але можете бути впевнені: день, коли ви припините рости, — це день, коли ви почнете вмирати.
Але якщо ви дочитали до цього місця, то можу тільки припустити, що ви обрали масштабування.
Якщо так, то зараз для вас є інструмент, який допомагає створювати твердий і системний бізнес, який масштабується не на вашій силі, а на силі системи.
Залишаючи все як є, ви обираєте смерть для своєї компанії. Це може зайняти деякий час, але можете бути впевнені: день, коли ви припините рости, — це день, коли ви почнете вмирати.
Але якщо ви дочитали до цього місця, то можу тільки припустити, що ви обрали масштабування.
Якщо так, то зараз для вас є інструмент, який допомагає створювати твердий і системний бізнес, який масштабується не на вашій силі, а на силі системи.
P.S. ВАЖЛИВА НОВИНА
Цього року я став партнером Дмитра Корчевського за проєктом Sintegrum.
Дмитро Засновник Комп'ютерної Академії «КРОК», він управляє 103 філіями в різних країнах БЕЗ ДОРОГИХ CEO! І щороку відкривається 20 філій у різних країнах. При цьому, він робить це легко, без стресу, вигорянь і особистої участі.
Йому це вдається завдяки системі примусової передачі знань Sintegrum. Це іт-сервіс, який навчає і контролює співробітників АВТОМАТИЧНО.
Якщо ви прихильні меті побудувати системний бізнес, в якому ВИ — власник, а не оператор, і який можна легко масштабувати без нервів і напруги - переходьте за посиланням, дізнайтеся більше про революційний сервіс Sintegrum і спробуйте його безкоштовно зараз >>> Так, я хочу дізнатися більше зараз
Дмитро Засновник Комп'ютерної Академії «КРОК», він управляє 103 філіями в різних країнах БЕЗ ДОРОГИХ CEO! І щороку відкривається 20 філій у різних країнах. При цьому, він робить це легко, без стресу, вигорянь і особистої участі.
Йому це вдається завдяки системі примусової передачі знань Sintegrum. Це іт-сервіс, який навчає і контролює співробітників АВТОМАТИЧНО.
Якщо ви прихильні меті побудувати системний бізнес, в якому ВИ — власник, а не оператор, і який можна легко масштабувати без нервів і напруги - переходьте за посиланням, дізнайтеся більше про революційний сервіс Sintegrum і спробуйте його безкоштовно зараз >>> Так, я хочу дізнатися більше зараз
